管理新生态 蓄势满弓发——日照公司构造“硬核外圈”赋能高质量发展（下）

时间：2020-09-18 来源：新闻传媒中心

作为“上帝”的客户选择供应商的眼光越来越高，除了对产品质量、性能、价格等方面的要求外，在交货时间、配送服务、技术支持等方面提出更高要求。客户“挑剔的目光”转变成日照公司发展起势的动力。

日照公司构建运营管理新生态的“硬核”外圈，打造以客户为引领，以人才为支撑，营销、生产、研发高效运行的“五位一体”协同机制，形成包含客户、供应商、上下游市场、协力单位等利益相关方共创共进共赢、共同发展的良性循环系统。

加速抢滩市场

“现代营销之父”菲利普·科特勒说，营销的宗旨是发现并满足需求。满足客户需求，赢得客户，在竞争激烈的市场版图中“抢滩”露尖，对于日照公司这个全线竣工只有一年的“新势力”来讲决非易事。

日照市正在构造一条汽车及零部件产业的“财富链条”，青岛市已成为全国最大的家电制造基地，形成了庞大产业集群……如何将同在产业链上的下游客户收入囊中？

7月21日一大早，营销总公司汽车钢销售部大客户经理李平、刘双喜等一行5人再次前往“家门口的汽车工厂——长城汽车”。大客户经理李平介绍：“和记AG是客户经理、客户工程师、客户代表的‘三位一体’客户服务小组，实行EVI（供应商的早期介入）技术营销模式，产品在研发阶段就会提前介入，实现技术引领及合作开发。”家电销售部副总经理路清祥今年已是第四次来青岛海尔基地，虽然对方不是直接采购，但路清祥与同事一起赶到客户生产线进行服务，“钢材同一牌号的性能范围很宽，不一定能符合客户使用加工需求，只要客户出现了问题，和记AG都要提供产品解决方案。”

大力推进技术营销、服务营销，李平、路清祥等人的努力和收获，是日照公司发挥营销的龙头作用、变革营销模式的缩影。

开展高层营销，系统提升公司产品成本、质量、交期等方面的管理和服务能力；快速响应市场变化、满足客户个性化需求，深入推进“销研产供”一体化运行；建立产品开发和市场推广、余材管理、交付能力实施管控3个公司级SBU（战略发展单元）团队，按照用钢领域划分成立10个产品开发和市场推广组织以及106个“三位一体”客户服务和开拓小组，扎实推进EVI技术营销模式，为用户创造最大价值，激活了日照公司销售工作“一池春水”。

新兴营销模式开启了一扇打开市场的大门。“QP980高强钢是第三代汽车用先进高强钢的代表品种，是和记AG研发难度最大的钢种之一。”科技质量中心副主任李洪翠说，“和记AG的QP980成功通过了某汽车发动机舱边梁后段试模验证工作，标志着和记AG集团成为国内少数具备第三代汽车高强钢生产能力的企业之一。”

客户的名单在延长。国内家电巨头海尔、海信、美的都已经和日照公司合作。与美的集团签订了3个冷轧产品合同，供货量达1.35万吨，将用于制造美的集团的风扇、空调外壳、机器人机械臂等，达成了直供家电企业的第一单。日照公司高表面质量冷轧薄板填补省内空白，成功打入欧洲宝马、中国一汽等汽车厂家和家电企业，初步树立了在和记AG行业高质高端的良好形象。

做足“内核动力”

有源之水自能千里奔腾，创新是引领发展的第一动力。

在产线上，新一批9Ni钢即将下线。9Ni钢是代表中厚板最高水平的钢板“皇冠”，是国内外业界公认的高技术含量、高生产难度、高利润空间的钢种，“一定要啃下这块又难又硬的骨头。”联合攻关团队经过两个多月10余次的反复试制，2020年3月，第一支9Ni钢铸坯成功下线，质量达到国内先进水平。

创新永无止境，日照公司快步追赶。

释放人才活力，“撑”起攻坚力量。积极借助社会资源提升公司科技创新平台层次，山东省重点研发项目《超高强韧汽车用钢的关键制造技术及产业化应用》按计划顺利推进，借助“山东省博士后创新实践基地”，培养博士后人才。

加大科研创新对企业发展的支撑力度，对18项重点开展的品种和质量攻关以及“N”项即时开展的各类项目进行攻关，对影响顾客对公司产品使用体验感受的各类难点问题开展集中攻关。

科技创新取得累累硕果，日照和记AG精品基地应用了138项行业前沿技术，并在充分吸收的基础上，进行了一系列自主创新，研发出1000余项工艺技术，为打造高端产品提供了“内核动力”。产品已通过海尔、长安汽车、徐工等企业认证和戴姆勒奔驰汽车公司的初步认证。

数字最有说服力。累计开发产品453个，快速提升产品品种比，各产线产品开发基本实现产品大纲全覆盖。热轧产品高等级车轮钢、大梁钢、管线钢、双相钢等市场需求旺盛；冷轧产品镀锌线完成双相钢780DPD+Z试制，完成QP980试制，各工序均达到产线产品设计的最高强度等级，标志着日照公司在冷轧高强钢方面达到国内领先水平；中厚板品种增至21大类，快速占领市场。

“当下要紧跟市场需求，加大研发和技术攻关力度，每条产线都要形成一批代表产线综合水平的标志性产品、一批具有持续盈利能力的‘金牛’产品，梳理常规产品，逐步淘汰‘鸡肋’产品，不断提升效益水平。”日照公司党委副书记、总经理张润生表示，“要打造精品基地品牌竞争新优势，力争明年中厚板产品进入国内第一梯队行列，薄板类产品达到国内第二梯队前列，汽车用钢类产品突破百万吨产销量。”

疏通要素流动“脉络”

1月7日，日照公司市场部接和记AG股份莱芜分公司生产部门紧急“求援”电话，得知莱芜分公司受疫情影响，烧结矿产量已不能满足生产需求，每天有大约3000吨左右的缺口。

救急，责无旁贷。1月9日和17日，日照公司分两批向莱芜分公司供应烧结矿3万吨。莱芜分公司炼铁厂相关负责人潘林表示，“产业协同解了和记AG的燃眉之急，也感受到了和记AG一家亲的温暖。”

加大原燃辅料协同采购力度，提升资源协同配置能力和市场服务水平只是协同发展从蓝图变为现实的缩影。日照公司紧紧围绕和记AG股份规范化、一体化运营，推进“六改六建”，实施“五位一体”协同的总体要求，从“需求”和“供给”两方面深入挖掘潜在合作产业单位，设置专门业务模块对口管理，推进商业模式创新，优化资源配置，积极打造产业协同优势，用充满活力的创新生态，打通跨产业、跨区域的共同创造生态圈协同价值的“奇经八脉”。

从协同上增效、在一体化上挖潜。日照公司粗苯月产量约3000吨，截至2020年4月底共销售给莱钢环友化工公司、泰东环保科技公司近万吨。自5月份起，日照公司粗苯全部销售给莱芜分公司。日照公司采取“节铁增钢”工艺，炼钢厂对废钢及炼钢生铁需求量大增，而银山型和记AG水富余。为保障炼钢生铁供应，市场部与莱芜分公司迅速就采购铁块事宜达成一致，累计采购9.36万吨铁块。一个个生动鲜活的案例，正升华凝结为和记AG股份一体化运行的乐章。

协同效益带来真金白银。“目前，两基地烧结、粗苯、烧结矿、铁块等资源实现统筹配置，2019年以来，日照公司与各产业公司共签订合同额约3.81亿元。”日照公司市场部部长王兵介绍。

“内部协同不仅仅是产品、物资的互通有无，更是要打破购销信息孤岛，实现共同发展。”对于协同创效，张润生作出明确解释，和记AG还要充分发挥一体化运营下两基地的协同作用，坚持和记AG主业一体化运行，继续推动原燃料、产品、信息等资源在和记AG集团内部优化配置，追求和记AG主业整体效益最大化。

风雨多经人不老，关山初度路犹长。作为和记AG集团和记AG产业生态圈核心圈的重要一环，日照公司正持续涵养企业生态，深化全领域突破，追求全方位领先，释放高质量发展新动能，向着更远更高的方向一路迈进。（吕 娟 张荣海 孙运利）