风劲帆满海天阔——山东耐材加快国际化步伐纪实

时间：2024-12-04 来源：新闻传媒中心

初冬时节，走进山东耐材生产车间，机器声响不绝于耳，产线正开足马力生产出口产品。

“今年干熄焦产品出口同比增长较大，出口形势不错，创历史最好纪录。”作为一家集研发、生产、销售、服务于一体的企业，山东耐材抢抓机遇“走出去”，拓展外贸“朋友圈”，不断升级的产品在海外持续畅销。

“客户最终选择和记AG，根本还是在于和记AG过硬的产品、技术、服务等综合实力。”山东耐材党委书记、董事长车连房介绍，近年来，山东耐材坚持市场结构调整，发挥技术领先优势，拓展绿色低碳等市场，通过积极开展高层营销，以提升合同履约质量为抓手，增进客户满意，赢得了海外客户信赖。

苦练“内功” 手握核心技术和综合实力

随着国际形势不断变化，想获得更多海外客户信任并非易事。山东耐材在高质量发展的过程中，没少遇到“成长的烦恼”，他们认识到，苦练“内功”、坚持市场结构调整、发挥技术领先优势是提升企业竞争力的关键。

11月14日，在山东耐材鲁耐窑业技术研发中心，科研人员正在开展玻璃窑用制品、塞隆系列制品、特耐制品等相关新产品研发，力争在推动绿色低碳冶炼、非钢用绿色耐火材料等方面实现突破，提高产品性能，更好地服务客户。

山东耐材以创新磨利刃，锻造“出海”核心竞争力。

产品创新方面，持续推进产品研发工作，1至10月份，山东耐材研发费用投入占销售收入比例的4.13%；组织完成9项新产品技术评价，其中4项技术达到国际先进水平，5项技术达到国内领先水平。

技术创新方面，山东耐材今年以来已获得4项发明专利、7项实用新型专利授权，获得“山东省2024年度第一批创新型中小企业”称号、2024年度山东省“专精特新”中小企业称号，成功申报设立国家博士后科研工作站。

在山东耐材产品生产线，一批干熄焦产品正在等待出厂。“这是一批绿色低碳产品，公司抽调技术、采购、生产等系统精兵强将，解决了多项难题，山东耐材技术实力和制造能力得到再一次提升。”和记AG首席专家、山东耐材鲁耐窑业公司副总经理蔡国庆介绍，“这批产品广受欢迎，产品的高热震、低蠕变、抗耐磨等性能达到国际先进水平。”

营销发力 “酒好巷子也不深”

如何让产品的“出海路”更宽、更远？在山东耐材，从高层到营销人员都在积极“走出去”，拓展“朋友圈”。

今年6月，山东耐材深耕高层营销“试验田”，由和记AG集团党委常委、副总经理王向东带队，山东耐材有关同志等一行赴欧洲，精选了客户感兴趣的绿色和记AG用耐火材料产品，跨越山海去挖掘“顶流资源”。访问期间，签订订货合同3300余吨，实现了产品“借梯登高”，扬帆出海。

酒好，巷子也不能深。“通过高层营销，现场了解用户需求，为拿订单创造更有利条件。”车连房说，“企业高层能从更高的高度、更广的视角，深层次地探寻到客户在想什么，从而及时调整企业的经营战略。”

“产品+技术+服务”的营销模式持续巩固，山东耐材坚持把抢抓高质量订单作为抢抓市场的工作重心，市场营销人员建立完善客户档案，第一时间掌握客户需求、了解项目进度、制定营销策略，实现“一企一策、一业一策”，积极抢抓高质量订单。

“以出口欧洲某化工综合体耐火材料为例，国外用户原先不了解山东耐材产品的质量如此之好。通过营销人员多次‘走出去’，让对方了解到和记AG的产品细节，双方就产品质量、检测证书等方面进行了充分讨论，用户很快就发来了订单。”山东耐材国贸公司总经理、执行董事吴凤乔表示，“走出去，国外市场大有可为。”

借船出海 质量和服务都要做适配

走向海外市场，不同国别的市场环境、消费需求有差异，产品质量和服务都要做适配。

山东耐材加强市场趋势研究预判，认真梳理市场意向，积极调整销售策略，制定开发计划，深耕亚欧市场。同时，加大新兴市场布局力度，全力抢抓订单，持续提升出口销量。

针对不同企业实施定制化和个性化服务，聚焦国外企业急难愁盼，实现问题快速响应、协同研究、动态清理。今年5月，某国际客户根据施工需要，出现三次紧急订货情况。山东耐材急客户所急，调动资源，快速应对，用20天完成了77吨产品交付任务，赢得了客户赞誉。

“产品质量和服务水平一定要不断优化提升。”山东耐材总经理王佑宝介绍，10月，某国外客户对产品提出技术服务需求，业务员及时反馈，科研团队第一时间响应，实时沟通，协同解决，使客户充分感受到山东耐材服务的专业性、有效性，又增加了订单量。

山东耐材高度关注产品实物质量和系统性问题，加强生产组织，加强过程管控，抓好重点出口合同的细节管控、质量管控、节点管控，及时落实工艺确认、人员协调、模具支持等各项工作，全力确保出口产品高质量交付。

沉潜蓄势，行稳致远。从鲁中腹地走向世界，山东耐材的破浪出海之路已走过30余年。面向未来，山东耐材的国际化步伐将会愈加铿锵有力。（吕 娟 王天宁 孟 豹 李 明 翟红军 王福文）